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繼續努力填自己立下flag的坑：半年前梳理了國內Biotech商業化的進展，目前這些主要企業多數都發布了年報（或至少是快報），就可以更新一下在2022年結束后，我們對中國Biotech企業的商業化是否可以有更新的判斷。

(資料圖片僅供參考)

再次重申筆者對于商業化成功的唯一定義，即“通過出售藥品形成規?；匿N售額和穩定的盈利”，因此全部分析只關注在Biotech企業自主商業化藥品的銷售收入以及是否能由銷售帶來利潤。

研究企業的范圍限定于中國Biotech，不包含擁有多年仿制藥銷售歷史的制藥企業，主要是那些公司很難將創新藥的銷售額、成本和費用進行歸集分類，難以形成結論；同時，也只關注自主進行商業化并有初步進展的企業和品種，已對外授權明確由他人進行商業化而只收取分成的不納入考慮（但信迪利單抗、呋喹替尼等特殊合作形式仍視為信達/和黃的自主商業化），銷售規模非常小尚無可比性的也不納入考慮。少數未披露完整年報的企業，以2022年上半年數據為基礎進行年化。

基于以上意圖，我們重點考察以下幾個層次：1）在收入中，我們主要關注自主商業化藥品的銷售額，諸如授權費以及其他非藥品銷售等收入則不在最核心關注范圍內；2）生產成本和銷售費用也盡可能剝離與自主商業化無關的部分（但對外支付的授權費應被視為必要成本而計入），從而形成各家企業在銷售環節的模擬利潤，作為每家企業自主商業化行為是否能夠實現利潤的評價標準，即自家的商業化能力是否足以養活自家的生產和銷售團隊；3）藥品銷售是對歷史上研發成果的變現，是衡量企業商業化能力的環節，而研發費用是對未來的投資，我們關注在銷售環節模擬利潤用于支持研發費用存在的資金缺口，即商業化能力是否還有余力可以支持未來長期的研發活動；4）最后也整體考察利潤表上的收入和凈利潤。

各衡量指標的具體定義將在下文詳述口徑。

銷售額定義為企業由自有團隊執行商業化所獲得的藥品銷售額，已對外授權合作而獲得分成或授權費等收入則不計入銷售額、但可能體現在報表收入中。

從銷售額體量上看，百濟神州獨一檔、也是唯一在全球進行自主商業化的企業，信達生物憑借PD-1重磅品種獨居第二檔，復宏漢霖靠本不應該成為獨家品種的曲妥珠單抗位列第三，再鼎醫藥以多個產品齊頭并進而堆成了第四，然后就是一批尚在5-10億范圍的玩家。

生產成本盡可能拆分到與自主商業化銷售直接掛鉤的成本（部分企業未披露明細則在合理基礎上從嚴匡算），包括直接生產成本以及與外部合作所需支付的采購、分成、授權費等。

百濟、信達、再鼎、和黃由于銷售額中有部分來自合作產品，因而成本率偏高；復宏漢霖和百奧泰的biosimilar以及君實的PD-1在醫保談判中降價較多，因而成本率也偏高。

同上，銷售費用率以及人均銷售額等也都是只與自主商業化銷售額掛鉤。

百濟神州依然獨一檔，無論是絕對金額、還是人均，都大幅度高于其他企業，再次強調需要用美國Biotech的標準來衡量百濟，跟其他中國同業有本質區別；再鼎是另一朵奇葩，人均費用高企，使其成為唯二銷售額養不活人頭的銷售團隊；君實銷售額經歷了巨大波動，目前也就勉強剛夠養活；諾誠健華費用比較慷慨，信達（特別是22年削減之前）和榮昌也都費用控制較松；和黃、艾力斯、微芯、百奧泰則是費用控制方面的優等生。

銷售環節模擬利潤是用上述銷售額-生產成本-銷售費用得到，即單純看賣藥能不能掙錢，是評價企業自主商業化能力最重要的指標。

可喜的是，相當多Biotech已經跨過了這一門檻，既有復宏漢霖靠biosimilar、艾力斯靠三代EGFR抑制劑這樣的大單品，也有和黃醫藥、微芯生物、百奧泰這樣靠聚沙成塔加控費；不過燒錢狂魔百濟神州與再鼎醫藥，都距離銷售盈利還十分遙遠。

絕大多數企業，僅依靠銷售環節模擬利潤是不足以支撐研發活動的（目前僅有艾力斯這一家真正實現利潤表轉正），其他基本都還有較大的缺口。

百濟神州始終是讓人不得不肅然起敬、又時刻懷有憂慮的矛盾綜合體，作為唯一在海外自主商業化和實現PD-1銷售額持續增長的中國Biotech企業，它在絕對體量和收入端增長能力維度都是無可比擬的存在；但這些增長是需要以每年仍就20億以上的銷售環節虧損為代價的，加上每年百億以上的研發費用，與巨量的收入增長同步出現的是巨量且仍在擴大的虧損幅度；如果沒有下一個比肩PD-1的重磅炸彈（無論是不是TIGIT），如此規模的缺口，靠十億以下量級的中小品種零敲碎打是無論如何抹不平的。

信達在21年以前的銷售額增長曲線，就跟上面的百濟一樣令人欣喜，然而最近幾個季度卻完全走平（此外信披質量斷崖式下跌必須差評！），PD-1觸及天花板之后的乏力盡顯，其他管線貢獻有限，外加需要給禮來進貢，導致銷售環節模擬利潤始終難以體現；所幸2022年以來果斷削減銷售費用，好歹將去年的銷售利潤轉正，但距離以銷售養研發的目標仍有每年25億以上的差距需要努力；依現有成本費用水平來看，至少還需要百億以上的增量銷售額才能實現全公司的盈利（這就是為什么減肥藥扮演者勝負手角色）。

刨去資產負債表以及控股股東等大坑（u1s1從財務角度這些坑其實不容忽視），僅看利潤表和運營角度，復宏漢霖的商業化能力應該是被大幅低估的；在不包括復星銷售的兩款產品情況下，僅靠一個原研專利過期多年卻生生做成獨家品種的曲妥珠單抗就實現17億年銷售額，并以此實現銷售環節利潤轉正，就絕不容小覷；然而同時也必須看到為推動PD-1商業化，復宏漢霖近一年來大幅抬升的生產成本和銷售費用，已經嚴重拖累了原本較為健康的盈利能力。

再鼎醫藥比較直觀地詮釋了科學性風險和商業化風險的不可兼得，在PARP抑制劑等多個管線順利獲批開始銷售且銷售額爬坡還算順利的情況下，對外分成導致成本率始終在30-40%區間的同時，攤大餅多個適應癥領域齊頭并進導致銷售費用居高不下，導致銷售環節盈利尚且遙不可及，更遑論整體盈利目標了。

和黃也是比較容易被忽視的一個玩家，旗下幾個品種都說大不大說小不小、而且各種業務既多且雜，不怎么像單純的Biotech人設；然而就在不計AZ銷售的賽沃替尼的情況下，和黃靠呋喹替尼+索凡替尼的9億年銷售額，也已經實現銷售環節盈利。

艾力斯是小富即安路線的典型代表，手握伏美替尼這個在三代EGFR TKI中并不算很突出的品種，靠著有效的成本和費用控制，不僅實現了銷售環節盈利，而且在報表層面也破天荒實現了盈利，也不失為一種小而美的有效策略。

能把當家大品種的銷售額曲線劃出一個“深V”的可能也就君實生物獨此一家了，但即便近期PD-1銷售額已有反彈，糟糕的成本和費用水平依然無法使其實現銷售環節的盈利，加上去年的主要噱頭新冠藥物的尷尬，虧損和缺口日漸擴大也就不足為奇。

榮昌生物無論如何也是在中國市場占據著ADC的商業化先機，但畢竟me-worse身份不好洗，為了實現銷售額增長，成本和費用控制也顧不得那么多了，銷售環節的利潤有、但也不多；雖然研發費用與前幾家相比挺節省，但缺口依然沒有多少收窄的痕跡。

與艾力斯相似，諾誠健華也是靠熱門靶點的單一大單品實現商業化，年銷售額突破了5億，但銷售費用始終居高不下，是的銷售環節的利潤也只能說聊勝于無；好在研發端相對克制，虧損敞口起碼沒有擴大。

康方首款PD-1銷售權完全給了天晴，自主商業化的雙抗僅賣了半年，即便是夾雜著off-label和壓貨，卡度尼利單抗半年5億多的爆發力還是有目共睹，也讓康方這半年就實現了銷售環節的盈利。

作為科創板醫藥第一股，微芯生物跟其他多數Biotech的商業化道路都有所不同，主打一個穩扎穩打，在銷售額邁過5億大關的同事，成本和費用都控制在上佳水平，用HDAC這個看起來并不太性感的分子，多年來一直處在銷售環節盈利的狀態，甚至報表層面也能勉強不虧錢。

賣掉了貝伐，僅靠阿達木單抗Biosimilar的百奧泰，靠不到5億銷售額能實現銷售環節的盈利已實屬不易，后續再想有文章可作估計就要靠ADC管線續命了。

澤璟制藥是科創板第五套標準第一批，然而多納非尼這孱弱的爬坡態勢，實在讓人無法看到僅靠這個產品驅動盈利的希望。

從這些中國主要Biotech企業目前的商業化進程來看，好消息是至少一多半已經在銷售環節本身實現自給自足，壞消息是要靠賣藥來養活整個公司都還任重道遠，特別是頭部幾家銷售額較大的企業，短期內似乎還看不到填坑的趨勢。

然而我們必須看到，一個Biotech從零開始建立自主商業化能力，無論在中國還是海外，短短三五年實現盈利都是極其罕見的，畢竟人家大藥企的上百年基業沒道理面對一兩個分子的靈光一現就不堪一擊，20億美元銷售額放在全球也是較為常見的盈虧平衡點；中國Biotech的商業化道路滿打滿算也就剛走了5年（從PD-1元年2018起算），走到今天的水平已經算是天時地利人和的產物。

在以PD-1為代表的全球重磅品種浪潮和國內醫藥制度改革紅利都雙雙消退的背景下，加之疫情影響與宏觀經濟不穩的影響，上一波創新藥大繁榮的邏輯似乎難以久持；不過只要人類對生命長度和治療的追求不變（這是醫藥區別于幾乎所有其他行業的根本差異），醫藥產品的商業化就永遠會醞釀機會，它可以是大和小的區別、可以是難和易的判斷、可以是這里或那里的選擇，但不用懷疑，它一定存在。

最后，再次陳述觀點：中國創新藥的商業化道路，注定處處荊棘，但絕非懸崖絕壁。

往期全球藥企管線定期更新系列：

【醫苑觀疇】主流技術方向誰說了算：2022年上半年全球大藥企核心產品管線進展總覽

【醫苑觀疇】主流技術方向誰說了算：2022年第三季度全球Biopharma核心管線進展總覽

【醫苑觀疇】主流技術方向誰說了算：2022年第三季度全球Biotech核心管線進展總覽

【醫苑觀疇】主流技術方向誰說了算：2022年下半年全球大藥企核心產品管線進展總覽

【醫苑觀疇】不是所有賣藥都叫商業化

$百濟神州(BGNE)$$信達生物(01801)$$康方生物(09926)$

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