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同事娟姐在群里@我：師弟，幫我算一下明愛(ài)傳承、恒大萬(wàn)年禧的收益率比較，被保險(xiǎn)人10歲，每年繳費(fèi)2萬(wàn)，繳費(fèi)5年。我猶豫了一下說(shuō)，等會(huì)吧，我這會(huì)想吐。

開(kāi)年以來(lái)特別忙，整個(gè)三月份只有一次是在12點(diǎn)之前睡覺(jué)，都在你忙一些瑣事。

【資料圖】

保險(xiǎn)銷售是一個(gè)非常麻煩的事情，這里給大家說(shuō)幾個(gè)案例，大家就明白這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)在哪里了，應(yīng)該如何解決。

在幾乎所有的人身險(xiǎn)當(dāng)中都會(huì)涉及到健康告知，而理賠糾紛中，90%以上都和健康告知有關(guān)。

健康告知的基本邏輯是：有問(wèn)必答，不問(wèn)不答，如實(shí)告知即可。從邏輯上講，買保險(xiǎn)不需要提供健康報(bào)告。

但是在中國(guó)目前的實(shí)際環(huán)境中，存在兩大問(wèn)題：第一，很多人不具備專業(yè)能力判斷自己的健康情況，第二，隱瞞健康情況的比例依然較高。

舉個(gè)例子，某人在體檢報(bào)告中檢出肺結(jié)節(jié)。個(gè)人可能完全沒(méi)任何感覺(jué)，認(rèn)為自己是健康的。醫(yī)生對(duì)根據(jù)肺結(jié)節(jié)的等級(jí)給出建議，如果不是三級(jí)，一般只會(huì)說(shuō)“定期復(fù)查”。

但是對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，它判斷的是風(fēng)險(xiǎn)，有肺結(jié)節(jié)說(shuō)明有肺癌的風(fēng)險(xiǎn)，它無(wú)法判斷具體個(gè)人的健康情況，只能根據(jù)概率去做出應(yīng)對(duì)，那么一般就是除外、延期、加保，甚至直接拒保。

臨床醫(yī)學(xué)和保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)是兩碼事，臨床醫(yī)學(xué)是研究疾病的病因、診斷、治療和預(yù)后，提高臨床治療水平，促進(jìn)人體健康的科學(xué)。保險(xiǎn)公司的核保是通過(guò)診斷、治療疾病的方式，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)判、分類，進(jìn)而決定是否承保、以什么樣的條件承保的過(guò)程。

這兩個(gè)名字概念的區(qū)別，也決定了“看病”和“買保險(xiǎn)”這兩件事的標(biāo)準(zhǔn)是完全不同的。醫(yī)生關(guān)注的是對(duì)患者疾病的診斷和治療，目標(biāo)是解決疾病所帶來(lái)的痛苦。核保人員關(guān)注的是被保險(xiǎn)人當(dāng)前的健康狀態(tài)以及未來(lái)患病的風(fēng)險(xiǎn)概率。

所以經(jīng)常發(fā)生被保險(xiǎn)人群覺(jué)得自己沒(méi)事，但是醫(yī)生認(rèn)為你需要治療。或者自己和醫(yī)生都認(rèn)為沒(méi)事，但是保險(xiǎn)公司拒保。如果單純靠被保險(xiǎn)人的“如實(shí)告知”，在理賠階段是很有可能出現(xiàn)糾紛的。

類似的點(diǎn)非常多，保險(xiǎn)產(chǎn)品看起來(lái)是一樣的，其實(shí)千差萬(wàn)別，從保險(xiǎn)需求的溝通、保險(xiǎn)框架的設(shè)計(jì)、到投保細(xì)節(jié)的處理，這里離不開(kāi)大量的溝通、平衡和取舍。保險(xiǎn)根本就不是一個(gè)粗放的行業(yè)，其本質(zhì)是金融業(yè)+服務(wù)業(yè)。

我們沒(méi)辦法去買到完美的產(chǎn)品，但是可以努力選擇最適合自己的產(chǎn)品。但是人性在這里，很多人，包括很多資深從業(yè)人員在選擇產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)不自覺(jué)陷入“最好產(chǎn)品”的陷阱。

儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的收益率是多少？怎么計(jì)算？保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦？?jī)?chǔ)蓄險(xiǎn)能避稅嗎？?jī)?chǔ)蓄險(xiǎn)能不能對(duì)抗通脹？等等。

有一個(gè)客戶來(lái)了，問(wèn)這些問(wèn)題，我可以詳細(xì)解釋，又有一個(gè)客戶來(lái)了，繼續(xù)詳細(xì)解釋，然后第一百個(gè)客戶來(lái)了。

客戶來(lái)了，問(wèn)了，有的投保了，有的問(wèn)完就走了，有的只是隨便問(wèn)問(wèn)，怎么辦？

我曾經(jīng)把這些核心的問(wèn)題非常詳細(xì)寫(xiě)出來(lái)，后面發(fā)現(xiàn)沒(méi)用，極少有人會(huì)看，而且就算看了，投保的時(shí)候也會(huì)再問(wèn)一遍。這都是好的，還有很多人根本不管什么三七二十一，上來(lái)就是要“最好的產(chǎn)品”。

坦白說(shuō)，就我投入的時(shí)間和回報(bào)，我是保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域的精英了，但是難免也會(huì)遇到很多怎么都想不明白的事情。

我有一個(gè)朋友，關(guān)系很好的，年薪百萬(wàn)，在我這里咨詢保險(xiǎn)了兩年，一直沒(méi)有買，斷斷續(xù)續(xù)咨詢十幾次了，每次心情不好或者加班感覺(jué)身體不適就找我買，過(guò)后就不買了。理由是嫌棄貴，大概七千多一年的重疾險(xiǎn)。

我有個(gè)戰(zhàn)友，主動(dòng)找我咨詢儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，我詳細(xì)做個(gè)三個(gè)產(chǎn)品的介紹，然后我再和他微信說(shuō)話，就不回復(fù)我了。至今已經(jīng)快兩個(gè)月了，唉，戰(zhàn)友啊，一個(gè)破保險(xiǎn)，不買沒(méi)關(guān)系，真的沒(méi)必要消失。我真是醉了，簡(jiǎn)直不知道說(shuō)什么好。人品方面，我不會(huì)去推銷產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)方面我根本不差這個(gè)錢(qián)，說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)，就憑咱們的關(guān)系，我是把你孩子當(dāng)晚輩看的，這在搞毛線啊。

我還有一個(gè)粉絲，加我微信后非常客氣，仔細(xì)咨詢了產(chǎn)品，我也做了計(jì)劃書(shū)，詳細(xì)講解，大家聊的很愉快。后面就不說(shuō)話了，大概過(guò)了半個(gè)月，我想問(wèn)一下她是不是買好了，發(fā)信息一看，不知道什么時(shí)候把我刪了。

我還有個(gè)客戶，千萬(wàn)富翁吧，在我這里咨詢保險(xiǎn)快兩年了，但是一份兩三百的醫(yī)療險(xiǎn)都舍得給自己孩子買，我至今也不清楚她的想法。死活想不明白。

我還有個(gè)客戶，在我這里咨詢了好多產(chǎn)品，扔過(guò)來(lái)一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)你幫我看看這個(gè)，然后又扔一個(gè)，我就問(wèn)你從哪里找這么多產(chǎn)品？她說(shuō)我從網(wǎng)上看的啊，有十幾個(gè)，我覺(jué)得你專業(yè)能力很強(qiáng)，別人我也不信任，你給我講明白吧。我硬著頭皮把保險(xiǎn)梳理清楚，她非常客氣感謝了我，然后說(shuō)，不好意思啊，我閨蜜也是做保險(xiǎn)的，她就在跟前，我要從她那里買。

我還有個(gè)客戶這種故事，我這里還有很多很多。你永遠(yuǎn)不知道你遇到的客戶是什么樣的人。

我也有過(guò)粉絲和我從沒(méi)講過(guò)面，直接從我這里買500萬(wàn)保險(xiǎn)的。我也見(jiàn)過(guò)一個(gè)男人有了小孩的第二天，直接找我要給全家把所有的保險(xiǎn)全部配齊的，上來(lái)就是買。我也有過(guò)客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)非常清楚了，找我買就是“喜歡你，想讓你賺這個(gè)傭金”。我也有過(guò)幫助客戶把保險(xiǎn)框架梳理清楚，主動(dòng)給我付咨詢費(fèi)的。我也有過(guò)幫客戶理賠，客戶都不敢相信“這也能賠嗎？”的欣喜和感動(dòng)。

我也遇到過(guò)很多非常麻煩的客戶，但是他們對(duì)產(chǎn)品研究的深入經(jīng)常出乎我的預(yù)料，原來(lái)是這樣的啊，感謝客戶的教導(dǎo)。我也見(jiàn)過(guò)客戶給自己買壽險(xiǎn)的擔(dān)當(dāng)。

我對(duì)朋友說(shuō)，我看過(guò)大概五百份體檢報(bào)告，做過(guò)幾千份保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，做過(guò)幾百個(gè)保險(xiǎn)方案。仿佛參與了這些客戶的人生，體會(huì)他們的喜怒哀樂(lè)，悲歡離合。

投資保險(xiǎn)行業(yè)幾百萬(wàn)，做保險(xiǎn)銷售到資深合伙人，我深切感受到中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，大家不喜歡看合同，喜歡相信熟人，深切感受到熟人社會(huì)的瓦解，深切感受到保險(xiǎn)行業(yè)的復(fù)雜，深切認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)銷售的人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)走到了盡頭，保險(xiǎn)銷售的精英化已經(jīng)成為必然。

我們社會(huì)為專業(yè)和服務(wù)買單的習(xí)慣還沒(méi)有養(yǎng)成，但是一大批中產(chǎn)階層的崛起，確實(shí)很大程度人的思想觀念在變化，主動(dòng)買保險(xiǎn)的人群越來(lái)越大。

我們的市場(chǎng)很大，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品包打天下，有的人在乎性價(jià)比，有的人在乎增值服務(wù)，有的人在乎銷售體驗(yàn)。不同的保險(xiǎn)公司，不同的從業(yè)人員都應(yīng)該準(zhǔn)確定位自己，才有可能破局。

保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)是：金融+服務(wù)。專業(yè)是基礎(chǔ)，服務(wù)是核心，做好這兩點(diǎn)就可以在保險(xiǎn)銷售行業(yè)站穩(wěn)腳跟，能吃飽飯，如果再有一定的客源，一飛沖天很正常。

要求專業(yè)和服務(wù)，那么必然要對(duì)應(yīng)的薪酬，作為保險(xiǎn)股東，我非常關(guān)心保險(xiǎn)公司代理人的平均收入，這個(gè)非常重要。壽險(xiǎn)改革這兩年中國(guó)平安的口碑明顯變好，以前不是說(shuō)他的產(chǎn)品和服務(wù)不好，而是他的100多萬(wàn)代理人沒(méi)有能力做好相應(yīng)的服務(wù)，那么二流性價(jià)比+一流服務(wù)，這樣一個(gè)組合中服務(wù)優(yōu)勢(shì)屬性就完全沒(méi)體現(xiàn)出來(lái)。

晚上盤(pán)算了一下賬戶，投資12年來(lái)能讓我虧錢(qián)出局的股票屈指可數(shù)，有海瀾之家、南京銀行、中原高速、萬(wàn)科。中國(guó)平安一個(gè)股票的虧算占據(jù)我這12年虧損的95%以上，可以說(shuō)我這十幾年的投資業(yè)績(jī)都被中國(guó)平安毀了。

但是因?yàn)橹袊?guó)平安的投資失利，讓我對(duì)自己的投資系統(tǒng)，對(duì)投資本身，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，對(duì)世界的看法都有了新的視角。我認(rèn)識(shí)了很多有趣的小伙伴，還陰差陽(yáng)錯(cuò)進(jìn)入保險(xiǎn)銷售行業(yè)，成為一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。這算得上是意外的收獲了。

過(guò)去的事情我們無(wú)法改變，幸運(yùn)的是中國(guó)平安依然是我心中最優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司，清晰的戰(zhàn)略判斷，堅(jiān)定地執(zhí)行力，堅(jiān)挺的科技研發(fā)，獨(dú)特的生態(tài)合成，非常棒。幸運(yùn)的是我選擇用“獲取教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)”的手段看待失敗，讓它得以成為我生命中的財(cái)富。

《紅樓夢(mèng)》中說(shuō)：“世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章。” 司馬懿曾說(shuō)：“臣一路走來(lái)，沒(méi)有敵人，沒(méi)有對(duì)手，看到的都是師長(zhǎng)與朋友”。感謝平安，感謝粉絲，感謝客戶，感謝批評(píng)，希望未來(lái)我們都能更加美好。@雪球達(dá)人秀@今日話題$中國(guó)平安(SH601318)$$中國(guó)太保(SH601601)$$新華保險(xiǎn)(SH601336)$#

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